安利,助你在创业热潮找准自己定位,追求高品质
第六章安利诞生
到了年的时候，理查跟我已经组建了相当强大而健康的纽崔莱直销队伍。但是公司高层的斗争，让我们底下的位直销商极为愤怒，不管是士气还是销售额都往下掉。美国食品及药监督品管理局要求不得以消费者证言为诉求，也对销售极为不利。直销商之间弥漫着一股紧张气氛。有几个人甚至已经在讨论集体出走，离开纽崔莱。我们这些直销商，全为纽崔莱投入了大量时间和精力，如今这项投资却因公司高层的争斗和政府的约束，很可能付诸东流。我们觉得应该要做些什么来弥补，而且不能再拖了。
几经考虑之后，我们认为，要是能降低对纽崔莱产品的依赖，杰理公司的销售队伍，应该还是能够继续运作的。如果我们增加直销商品的种类，就不会被纽崔莱乌烟瘴气的斗争拖垮。不过，要增加销售商品种类可不是那么容易。直销商对纽崔莱都很忠诚，他们会愿意卖别的商品吗？我们都挺怀疑的。我们这项多元化计划得小心谨慎地找好新的商品，并且抓住时机，才会成功。理查跟我都很了解要求直销商们更换商品的危险，也许他们根本不想卖别的东西。虽然他们对纽崔莱的高层极其厌恶，但还不至于到连货都不想卖的地步。我们必须在整个组织分崩离析前，赶快带领大家冲出难关。
年夏天，我们在密执安州查理佛克斯召开高奖衔直销商会议，提出多元化计划，告诉他们：“大家都投下很多时间，才建立起纽崔莱营养食品的事业。但是公司领导阶层的某些做法，让大家信心跟着动摇。我们认为，大家可以利用现有的组织，兼售其他商品。我们可以提供良好的管理，让各位从纽崔莱得来的机会得以延续下去，使各位过去在时间及精力上的投资获得实质回报，不至就此白费。”
纽崔莱的直销商都是独立的，跟现在安利的情况一样，因此，我们也无法强迫大家都照着做。在我们组织里的直销商，可以自由选择跟随我们，或者兼售其他商品，或者仍照以前一样，只卖纽崔莱产品。这对理查和我来说，是一次真正的考验。从直销商的支持与否，就可以看出他们是否信任我们的判断及领导。如果他们不支持我们，那我们俩就完蛋啦。非常幸运！与会的每个直销商都愿意跟着我们，一起开拓出新的出路。这些忠心支持我们的人，正可以作为我们新的直销事业的核心骨干。
消息很快就传开了，其他组织的纽崔莱直销员也想加入我们。起先，我们不肯答应其他人跳过来。因为我们不想在纽崔莱正虚弱的时候，抢走它的直销队伍。几年后，我们才接受这些人加入，不过他们的介绍关系，还是原封不动，照样维持。
到底要卖什么才好？
理查跟我两人抓破脑袋瓜，拼命想要增加什么商品才好。这种东西一定要大家都可以卖的。纽崔莱只要花一小时，就可以说服消费者，让他了解自己有补充营养的需要。我们的新商品，也必须是大家都知道自己需要的。另外，纽崔莱和联邦政府间的纠纷，殷鉴不远，因此，这种商品也得是政府不太管制的东西才行。如果是在今天，或许任何东西的管制都相当严格。但在50年代末期，很多东西都在法令的三不管地带。
于是，我们选择了清洁用品。如今四十年匆匆而过，证明当初那个选择还真是不错。不知道这样是好是坏，不过安利的香皂可是比我们其他所卖的商品都有名气。当年在选择什么东西比较好卖的时候，我们在直销方面可算是做了某种突破，也就是大幅扩充直销商品的种类，这样才能以最少的力气，获得最大的销售额。时至今日，安利公司还是照着这个原则在做。
我们推出的第一项产品，是一种可以被生物分解的浓缩洗洁精，叫弗瑞斯科，也就是后来的乐新多用途浓缩清洁剂。有纽崔莱的前车之鉴，我们都清楚产品如果委托其他厂商生产，可能会出现问题，因此我们一开始就寻求自行制造。虽然对一家刚成立的公司来说，产销一手包听起来似乎有些不切实际。尤其在公司起步没多久，一家供应商就和我们发生了争执，此后我们更相信，把制造和生产掌控在自己手里是多么重要。年上半年，我们找来底特律的艾特可制造公司代替那家出问题的供应商。为能充分掌握这家企业，我们买下五成股权。作为公司的半个所有者，我们说服股东把公司名字改为安利制造公司,并在当年下半年把厂址迁到亚达城。现在，各位如果到密执安州亚达城的安利全球总部参观，就可以在M21号公路的旁边，看到我们非常壮观的工厂综合大楼。今天，安利的很多产品都是在那里制造的。
我们新事业的基础，就在于一套“安利直销计划”。每个安利人对它都很清楚，我们通常就简称它为“制度”。它大致是根据纽崔莱那一套，不过我们作了几点重大修改，以防止重蹈纽崔莱覆辙，同时更强化个人激励。为让直销商的努力和报酬成比例，最努力的人可以获得最高回馈，理查跟我趴在他家厨房地板上，用很大的纸仔细筹划，看看这个业绩和报酬的流程要怎么做才能最公平。根据安利直销计划，每位加入的直销人员，都可以销售我们的产品，而且必要的话，可以组建自己的销售组织，以扩增业绩。他的业绩越高，就能得到越多的报酬；他的销售组织业绩越高，他也就能赚得更多。除非把东西卖出去，不然一毛钱也赚不到。
我们把纽崔莱的销售组织搬进安利时，原先的介绍关系完全照旧，因此在这个转换过程中，没有谁因此而吃亏。甚至我表哥尼尔·玛斯坎特，我都把他列在杰理公司的上面，因为当初就是他介绍我们入行的，这样才公平。而只要我们继续卖纽崔莱，他就有权分红。尽管尼尔跟他太太几年前都去世了，不过继承这项权利的人，还是照样得到这项利益。
因为我们想做到利益均沾，因此整个奖金制度就变得非常复杂。在安利公司逐渐成长之后，行政部门也无法只用计算器就把个人和组织的业绩算清楚。如今，安利总公司要用庞大的电脑设备，24小时不停地运算才能计算出个人及组织的业绩，然后把三百万名从业人员应得的奖金支票备妥寄出。基本上，这套制度到现在仍大体维持，不过有些超级直销人员的能耐，显然比我们当初所预想的还要优秀，因此，后来我们又增加了几个层级，以表彰他们成就非凡。
安利直销计划之所以会成功，是一开始就体会到维持介绍关系的重要性。从纽崔莱学到的教训，让我们明白一定要保护介绍关系，因此在之后的岁月里，我们一直很努力地维持它。我想，我们的努力，安利的直销人员也会很赞同、很感激的。他们清楚安利不会失信于他们，努力必然获得回报。创建安利几年后，我们又以万美元买下纽崔莱过半股权，取得了经营权。如此一来，我们可以销售品质极佳的纽崔莱营养补充食品，也不愁失去供货来源。同时，纽崔莱原先的直销商，也扩充了销售的商品线，可以销售所有的安利产品。
安利一开始表现平平。年4月，“美国式合伙联盟”只是杰理公司底下的新部门而已，公司还窝在我们亚达城文帝坡的家庭地下室而已。我家地下室权充办公室，理查那边就是仓库。为了省钱，我们两家只牵一条电话，再互相装个电铃来通知对方。那一年我常常窝在地下室里，筹划销售手册，在乒乓球桌上做校对，再用油印机印出来。
对于我们的新事业，两位太太都不像我们那么有信心。不过她们俩打一开始，就一直帮助我们。那时候跟我们一起打天下的，还有沃尔特及伊夫林·巴斯、佛瑞德及伯妮斯·汉森、乔及海琳·维克托、乔治及埃莉诺·提兹玛和贾瑞·杜特等人。第一位雇员则是凯·埃文斯，他兼职做我们的秘书。第一年随着业务成长，我们很快就明白，公司组织必须全面更新，而且也要换个更吸引人，更容易记住的名字。年11月，我们创立了安利销售公司，负责执行销售及行销计划，凡是采购、存货管理及直销商批货等业务，都由它来处理。后来，为了办理直销商集体保险及其他福利工作，我们又成立安利服务公司。经商的人都会说，新事业在开头那三年，是最艰难的时候。不过对我们来说，一开始就占了便宜，只是把原先销售纽崔莱的班底再延伸出去而已。理查跟我过去都有建立新事业的经验，这对我们创办安利公司，大有裨益。我们汲取当年的经验和数训，不管是狼獾空中服务公司、外带餐厅、史东磨坊、史东面粉制品公司、大急流玩具公司，和不久前的纽崔莱公司等等，都让我们学到许多宝贵的经验。我们不清楚这家新公司，未来会像飞行训练班那么成功呢，还是跟玩具公司一样没多久就宣告失败？在50年代，直销在美国还不是很成熟，到底应该怎么经营这个事业，大家也都还在摸索。我们算是开路先锋，只能从不断的尝试和失败中汲取教训和经验。刚开始的时候，我们不断地改变和调整，来比较其效果，看怎样做会最好。
最后，头衔的问题也来了。我们还是采取非常务实的态度来解决：轮流坐庄。今年理查担任董事长，我做总裁；隔年董事长换我，他做总裁。这种方式轮了好几年以后，我们的律师开口说话了，他认为事情不必要搞得那么复杂，我们两个就不能一次讲定吗？于是我跟理查讨论了几分钟，他说：“杰，你年纪最大，就这么决定，董事长你来做吧。”
实战经验
我们一开始试卖了不少东西。起先是把重心放在多用途浓缩清洁剂上，不过很快又开发出其他商品。例如高效洗衣液，也是安利成立没多久就开始卖的，一直卖到现在。还有些厨房用品及滤水设备，也是之后就加入的。也有些东西卖得并不成功，有阵子连防空避难设备及发电机我们都卖。现在看来当然很奇怪，不过那时候冷战气氛紧张，所以也不全是无头苍蝇乱撞。那部分商品的销售状况都不是很好，也许是因为我们的直销计划，本来就不是设计给需要技术人员安装及长期维修的商品吧。
有些新产品的试验工作，甚至是由我跟理查自己来做“白老鼠”。比如我们想试试不同配方的汽车亮光蜡功效如何，就拿我的车子来做实验。我们在车子不同部位打上不同牌子的亮光蜡，看哪个牌子打得最亮、维持最久，最后胜出的就是安利公司生产的银辉软性车蜡。我的车子就是做实验那阵子最亮，之后再也没那个闲功夫了。
此外，要创业，似乎就一定得要自己动手去干。乔治·吉尔德写的《企业精神》，就描写过托马斯·菲特爵在60年代中期投入废弃物处理事业，亲自去收垃圾的例子。当时菲特爵认为固态废弃物处理事业快成气候了，就买了台垃圾车，亲自在德州休斯顿地区收垃圾。有一天早上，垃圾车的压轧机坏了，可是还有七十几户的垃圾没有收。菲特爵二话不说，爬进收集箱里头，用自己的双脚去踩，绝不遗漏任何一家的垃圾。当站在臭气熏天、高及肩头的垃圾中，用双脚拼命踩着的时候，菲特爵或许也曾怀疑过，这一切到底值不值得呢？不过他还是撑下来了，并坚持到底，这样才能奠定伯朗宁－菲利斯公司的基础，成为今天全球最大的固态废弃物处理商。距离当初跟满车的垃圾搏斗不过十四个年头，菲特爵的公司现在每年营业收入50亿美元，而且还是纽约证券交易所的上市公司。他认为，之所以会有今天的伯朗宁－菲利斯公司，全要拜当年亲自下场踩垃圾所赐。
有些人很早就跟着我们一起努力，后来果然享有公司数十年的成果。比方说，沃利·巴崔克当时是洛厄尔高中十七岁的学生，平常就在亚达城帮人修整草皮，赚点零用钱。他割起草来踏实卖力，很令我赞赏，所以我就请他来负责油印工作。他对这份工作非常认真，后来我们公司逐渐扩大，很多行政事务就交给他处理。
沃利高中毕业后，原本选读大学预备课程。不过因为他在安利做得很不错，就干脆放弃升学，安心待在公司里。安利逐渐成长壮大，我们让沃利去负责管理一家后来开设的印刷行，他在那里干到年。后来我们又派他担任地区协调经理，赋予他更多的权力和责任。过了一年，他手底下已经有15个员工听他指挥了。这时他才21岁而已。之后不久，我们再度晋升他为某个重要部门的主管。
沃利在安利公司里头，看到不少直销商苦干实干，创造优秀业绩，赚到许多钱的实例。在安利担任行政工作九年之后，沃利也决定加入业务部，成为安利的直销商。一开始他是兼职跑业务，不过他办起事来一向很拼命，因此没过多久，业绩就蒸蒸日上，于是他辞去安利的行政工作，全心跑业务。我们对他成功地转换角色都很高兴，只是从此之后，我们公司就少了一位优秀的员工。后来因为这件事，安利公司定下了一个新规矩，就是有名的“沃利·巴崔克原则”：我们不鼓励安利公司支薪员工兼任直销人员。这也是安利历史中相当特殊的一段插曲吧。
除了一些人跟我们一起努力之外，有几家合作伙伴也是安利头一年的贵人。当年要不是密执安国民银行的帮助，以及孟山都化学公司的宽容，绝对不会有今天的安利。不管从哪个方面来看，年安利成立之初，财务风险实在不小，后来那几年情况也总是风雨飘摇。但在我们求贷无门之际，只有密执安国民银行肯伸出援助之手。孟山都化学公司则是我们早期的重要供应商，当其他业者失去耐心，不太搭理我们的时候，他们还是把安利当成客户看待。我记得安利开业头两年的时候，有一次孟山都的地区业务经理来拜访我们。我们很高兴地跟他说着现有的小小进步，及对以后抱有的希望，接着便跟他说，公司现在缺乏现金。他对我们相当有信心，认为安利做得起来，因此他答应继续照常供货，并给我们货到六十天后才付款的优惠。
安利刚开始那几年财务状况不是很好，因此我们常常瞒着孟山都化学公司，不让它了解太多安利的财务情况。当时为了取信于人，我们必须提供盈余报表给孟山都公司。有一次，我们整整拖了一年，还是迟迟交不出去。后来他们的财务部经理等不及，就自己跑来问个究竟。经过一番拖延之后，再也瞒不住了，我们只好拿出当年度的盈余报告，当时安利公司净值是1万美元，而对孟山都公司的负债则高达6万美元。但是几年之后，安利渐渐步上正轨，我们一个月里就跟孟山都买进万磅的原料。当年那位财务经理亲自跑来亚达城，颁给我们奖状呢。那天他还问我们可记得当年那件难堪事，他说：“当时我看到你们公司的净值，再想到你们欠我们公司多少钱，哪里想得到有今天的成绩啊？”而对于当年刚成立、正挣扎求生的我们，一旦站稳脚跟，必定是要回报孟山都公司过去的宽容与耐心的。那份额外的体谅，在当时的安利而言，就是生存与灭亡的一线之隔。一直到今天，安利公司仍然与孟山都公司和密执安国民银行维持往来。就我老一辈的观念来看，对老朋友忠诚还是非常重要的美德。
接下来我要介绍的，也是很早以前就跟我们建立关系的生意伙伴—工程承包商丹·沃斯。年，我们正考虑包下一座废弃的加油站，准备把安利公司搬到这个地方来。那个地方也在亚达城内，建筑面积约平方英尺。当时理查在加油站附近察看(也许正在思考哪儿需要增建吧)，刚好丹·沃斯驾着小货卡经过，车身写着“沃斯建筑公司”的字样。于是理查顺手招他下车，问他愿不愿来这儿替浴室装扇门，另外在屋里装些棚架。这个工程实在是很小，一般承包商大概不会接吧。不过沃斯当天下午就派了两个人过来把事情搞定了。我想，当时沃斯一定料想不到40年来，我们安利公司总共有万美元的工程，找他负责。第一次工作让我们都很满意，因此，之后有工程需要，就找沃斯公司。后来的工程，一次比一次大，而我们双方也绝不口罗嗦，只须握个手，由他答应，就可以安心地把事情交给他负责。第一次是找他来加盖房屋，我们在旧建筑后头再加盖同样大小的屋子，把面积扩增一倍。没过多久，沃斯又来替我们扩大一倍。距离当初帮我们安装棚架没多久，我们就让他承包平方英尺的制造厂工程。第二年，我们又让他接下6项建筑工程，到年底，丹·沃斯总共为安利盖了4座仓库，一幢2万平方英尺大的办公室，一座槽罐场，一整排贮藏窖，另外还替现有建筑做了8次或10次扩建工程。
随着安利公司不断成长，我们也继续与丹·沃斯合作。我们双方合作的基础，就在于信任。我想，再也找不到其他比信任更有效率的工程计划了。到今天，安利公司的厂房及办公大楼共计80个单位，总面积达万平方英尺，其中大部分都是沃斯建筑公司负责承包，而且我们之间几乎不必煞有介事地签约，也不用劳烦律师。不管是沃斯还是我们安利，都能信任彼此。我们交给沃斯的工程，都不曾有过什么大问题。我们三个人都认为，诚实的商人就是要把分内工作做好，对于丹·沃斯来说，那就是信守承诺，把工作做好。同时，沃斯也许愿要兴建教堂，到目前为止，他的公司已经盖好一百座以上。安利的成长速度很快，没几年功夫就已脱胎换骨。随着业绩及组织体系的飞跃变化，理查跟我也都要赶上公司的进步才行。安利飞快的成长时时考验着我们的领导能力，不过我们在克莱尔·诺克斯的协助下，大大小小的事情都处理得相当顺利。克莱尔做得最好的工作，就是让我跟理查不会因为事多而烦，就搞错方向、认错目标。他一发现哪些地方可能会有问题出现，总会事先要求我跟理查开会来解决。如果我们忽略掉哪件重要事务，克莱尔会盯着我们，在恶化成为问题前，先把它搞定。现在想来，我们当时都不太了解，后来才明白克莱尔所做的事情，实在对安利居功至伟。随着安利逐步扩张，理查跟我也各自投入不同的专业领域。理查秉性对能够激发从业人员士气的讲演，及关于直销人员相互关系等事务比较有兴趣。而我则偏向于企业的财务分析，及内部关系等方面。之所以会有这种分工，也不是事先经过讨论，例如像“那我就负责国际推广事务，你负责研究和开发新产品”这样事先安排。我们只是都彼此了解，知道对方在哪方面比较强，自愿退让一步，让对方都能在那些方面发挥出最大的潜力。这样的专业分工，让我们在这几十年间很顺利地经营安利公司。
祝融之灾
年7月的一个星期五，时间快到午夜12点，外头已经挺暖和的了。那天晚上我正坐在客厅看书，突然外头传来一声雷响，震得我家窗户嗦嗦作响。本来我以为是喷射军机的音爆，后来一想，在密执安亚达城附近，好像不常有这种声音出现。我站起身来走到窗户前面，赫然发现北方树顶的天空，透着一层恶兆般的橘红色光。我的心猛然揪紧，跳得厉害，害怕得喉咙像是发不出声音来。我想到发出红光的那边，正是距离我家不到三英里远的安利综合厂区。这时电话响了起来，我慌忙地接听，听到伯纳德·沙夫斯玛报告那个非常糟糕的消息：安利厂区东侧气溶胶区发生爆炸。我脑子里顿时一片天旋地转。那时候，理查正在前往密执安州查列佛市的航程之中，我对伯纳德说：“快通知理查！我马上赶过去。”我跟贝蒂说明情况，匆匆穿好衣服，开着车穿过亚达城直奔厂区。等到我看到厂区时，简直被吓坏了。起火的地方，正是易燃物聚集之处，这时候熊熊火焰直蹿而上，大概有60英尺那么高。我挂念着距离气溶胶区东墙之隔不过数百英尺远的石油分馏品区，急忙猛踩油门飞奔而去。到了厂区东侧入口，有位副警长站在那儿管制出入。他看到是我，就挥手叫我开进去。
我到现场的时候，消防车刚到四五分钟，消防人员还在忙着搬喷水管。这时候，气溶胶区盖好没多久的屋顶已经烧塌了，橘红色的火焰蹿冒而出，附近看来就像炼狱一般，震耳欲聋的瓦斯爆炸声还不停地响起。有几位员工，克莱顿·贾斯提弗、乔治·西明顿及乔治·麦克曼尼斯等人，冒着危险冲到火灾现场，把停在附近的两辆拖车及一辆油罐车开走，以防止爆炸再发生。还有些员工想冲进隔壁的办公室抢救重要档案。不过我阻止了他们：“别管那些文件了，大家快跑！”
几分钟以后，丹·沃斯也到了。他在收音机里听到安利厂房大火的消息，就匆忙赶来。沃斯在亚达桥附近被警察拦住，被告知前方火灾，车辆必须改道。沃斯对警察说：“我就是要到那儿去，那里是我负责兴建的，你别挡路。”当沃斯看着自己亲手盖好的厂房陷于火海之中，悲从中来，忍不住哭了起来。后来他跟我说：“我知道那也不过是些房子，不必那么感情用事。不过看到自己盖的房子被烧得一干二净，心里好像被撕裂一般难受。”谢谢老天爷！这次火灾没有人员因此致死，不过受伤的人高达17位，其中两位伤势严重。这场大火总共造成50万美元的财物损失，我们45万平方英尺的厂房，共计烧毁平方英尺。这次火灾证实，过去装配的厂房洒水设备在起火初期根本没什么用。不过其他消防安全设备，倒发挥了一定功效，防止火势漫延开来。
看到火势已经得到控制，伤者也都有人照顾之后，我转身对沃斯说：“我要回家了。火势已经控制好，我留在这儿也没什么用了。”他大概觉得挺惊讶的，怎么我的公司差点烧光了，还想到要回家呢？我可不是回家睡大觉，我是急着回家工作。我得尽快确定新的供货商，气溶胶区厂房必须重建，而且原先在这里工作的员工，重建期间也要另作安排。次日早上七点，我召集各部门主管，开始讨论善后重建事宜。
现在，安利公司自己设有消防部门，有些员工也要接受防火、灭火特训，以防止年的惨剧再次发生。我们公司的消防队可是专业得很呐！有时候亚达城消防队还会要求我们的协助呢。不过，消防队再厉害，火灾还是会发生。在防火方面，我们需要学习的，还有很多。
第七章无妄之灾
有一晚接近午夜时分，我亚达城家里的电话铃响起，是一位远房表妹打来的。我跟她其实不熟，只在几次家族聚会中碰过面而已。她当时大概二十来岁，刚结婚几个月。电话那头她一直哭，说是因为不知道还可以找谁帮忙，所以才打电话到我家里来。她跟她先生拿出全部家当，花了美元参加“老鼠会”，可是密执安州检察总长最近正对此展开调查。于是那家公司的老板在兰辛召开特别会议，要求所有会员再拿出钱来挽救公司。
那个老板想借着会员资助东山再起，他明白地告诉他们，如果想要拿回原来投下去的钱，就必须再投资一次才行。这件事我其实也帮不上什么忙，只是告诉她，既然第一次上当，就别再陷下去了，而且，现在只能指望司法当局帮她要回部分资金。
那家“老鼠会”，就是以“直销权”为商品，招引民众入会。事实上，“直销权”必须有东西可卖才有价值，而且还必须是有用的东西，某些废物还不算。指望那种买空卖空的直销权，并不能让人赚大钱，你还得努力工作才行。
那种让我表亲受骗上当的“老鼠会”，把“销售直销权”这种生意方式引向了极致。原本应该有的“商品”，在“老鼠会”的金字塔系统中变得无关紧要，即使完全没有也没关系。“老鼠会”公司不必卖任何东西，只要有个人人相信的点子就行。大家相信那个老板或那家公司会成功，会赚大钱，就不断有人落入圈套，自动把口袋里的钱掏出来。
在20世纪60年代到70年代中，美国一下子出现了很多这种金字塔式的“老鼠会”。那些公司或组织对天真而无辜的大众，鼓其三寸不烂之舌，让他们以为只要开头拿点钱出来，也不必负担什么义务，就可以坐享美好的将来。这些会员唯一要做的事情，就是再找两三个人入会，缴足开始的权利金，取得直销权，再去招引亲朋好友。利用这种方式，在最高层的少数几人，可以得到非常惊人的财富，但这完全是诈骗底层广大的“老鼠会员”而来的。这种“老鼠会”常常在社区里头流窜，民众一个牵着一个，接连踏入陷阱。等到最后几个也陷进去，突然发现再也找不到人加入时，这个金字塔结构就崩溃了。
像这种金字塔式的“老鼠会”，可把安利公司害惨了。因为有人总误以为安利也是“老鼠会”。这种不辨是非的联想，老是让我们安利背上黑锅。在组织结构上，安利及其他许多直销公司的确属于金字塔形。不过，传统企业的内部组织、层层管理的军队，以及许多慈善机构，其组织结构同样属于金字塔形。而且更重要的是，从安利的直销计划中，仔细比较，就可以看出安利跟“老鼠会”完全是两码事。那些非法直销活动的特征，我们安利根本就没有。
但是社会大众常常搞不清楚其中的差别，一看到多层次直销，就先来一阵狂轰滥炸，一竿子把直销企业全部打翻，通通斥为非法勾当。以为要防止“老鼠会”，只要禁止直销事业就可以办到。但是全美多家正正当当做生意的直销公司，也得替那些可恶的“老鼠会”陪葬。因此，我们发动广告宣传来教导美国大众，揭露非法“老鼠会”的把戏，以避免无辜民众受骗。安利公司为了这件事，在全美各地的报纸刊登了几百则广告，而且我自己也巡回美国各地举行几十次演讲，向社会各界说明、澄清。
让政府开窍
事实上，要教导美国民众还算好，但要教会联邦政府合法与非法的差别，却真是不简单。不过显然我们责无旁贷，总要让政府官员开窍才行。因为在年，联邦贸易委员会正式对安利公司提起诉讼。根据委员会的说法，安利的直销计划就是个“只想吸引更多直销人员的金字塔‘老鼠会’”，“注定会失败”，而且“过程中充满了令人难以坐视的欺诈、蒙骗”。我们被控违法之处，是公司要求直销人员以内定价格出售，限制直销人员不得售货给其他零售系统，而且夸大安利直销模式的谋利潜能。对安利公司来说，委员会这项指控，是公司第一次受到的严重攻击，公司简直是到了生死存亡的关头。最后，安利虽然获得胜诉，不过经此教训，我们也明白，有必要让联邦政府知道我们远在密执安州亚达城，到底是在做什么样的生意。
厂商的统一售价政策，在以前《反托拉斯法》宣布其违法之前，其实是相当常见的。不管是通过独立的直销商或零售商来销售，有些厂商都会要求售价统一，亦即商品转售价格维持不变。这种做法，大都是为了确保商品售后服务能维持在较高水准。
不过，现在每家企业的定价政策都必须配合法律法规而有所修改，这也是现今一般采用“建议售价”的原因。跟受金字塔诈骗拖累的情况差不多，这也是因为有关当局不了解安利的做法，才将固定售价视为违法的。而我们对于直销员的适度规定，被司法当局误以为妨碍公平交易，像这种情形也不在数。
安利的情况，要是说给一般讲道理的民众听，大概解释三十分钟他就会懂了。可是政府机关呢？他们就是不能理解。所以联邦贸易委员会的官员拿着安利印制的手册鸡蛋里挑骨头。他们在我们以前公布的目录中，盯着百来样商品，希望从中可以找到我们“限定售价”的罪证。在委员会对我们提出诉讼之前所搜集到的证据，不管是关于安利以前公布或实施的直销规定，其实都是断章取义。委员会拿到一份年的直销人员手册，并把它作为安利限制售价的证据。但事实是，起码从年开始，售价限制已经随着旧手册停用而废止了。
后来，在华盛顿举行的听证会也相当有趣。委员会对安利宣称任何直销人员都有机会达成业绩最高目标好像很有意见，而且似乎我们这么说，就有天大地大的干系。为了取信，我们公布了一些超级直销商的资料，但委员会对此也不太关心。后来理查在台上接受询问时，被问到是否说过一个月可以赚0美元，或一年0美元的话（这在70年代可是笔大数目），理查回答：“是的，我说过。”
委员会某官员接着说：“嗯，我们有录音。”
理查回答：“这又不是什么秘密！不管有没有录音，我都承认说过那些话。不过这有什么问题吗？”
官员说：“可是很多人都赚不到这个数呀！你也知道吧。”
理查说：“知道。但我也绝对不保证，谁可以赚到多少钱啊！”
官员说：“好吧，那我们就让你看看，看你们这样做，会伤害到一些人。”那些所谓的“证人”，这时候也都出席。其中有几位出面投诉，说他们都被安利可以赚大钱的话所误导：“我加入安利，做了几个月，可是找不到人来参加说明会，产品也卖不出去。”这些人也许会这么说。于是我们的律师可能就要去问个究竟：平时跑业务跑得够勤快吗？会把握机会跟客户介绍产品吗？找人参加说明会，够不够积极？懂得利用介绍人提供的训练，强化销售技巧吗？结果，这些问题的答案都是否定的。
事实上，有些直销商后来虽然不卖安利的东西，但过去从安利学到的经验，仍对以后的事业大有帮助。我们问过其中一人：“你加入安利之前做什么工作？”
他回答：“我在一家仓库开叉车。”
我们继续问：“那你现在做什么？”
“嗯，我现在卖保险。做得还不错。”
我们紧追不舍：“那么你是如何适应转换的呢？从开叉车，到保险业务员？”
“喔，我把以前在安利学的东西都用上啦！”
我们说：“谢谢你，先生。”
即使是这些已经离开安利，且之前或许有过不愉快经历的“证人”，都一样可以证明，事实上，通过加入安利，对他们日后的工作的确很有帮助，并比过去更有机会成功。
获判无罪
经过四年诉讼，相关文件往返成千上万份，几百次的询问、访谈，花了万美元以上，安利直销计划最终获得联邦贸易委员会的认可。委员会全体一致通过，并由委员罗伯特·彼陀夫斯基发表书面宣言：“我们已获至决议，安利直销计划并不是非法‘老鼠会’。安利公司对于直销商执行之售价规定，主要在于防止客户不当取得商品，并没有妨碍竞争之公平原则。除了部分（直销商）获利宣传之外，被告（安利公司）对于其营运状况或从业人员所能拥有的机会，均无虚假不实、误导或欺骗的行为。”
不过联邦贸易委员会也要求我们调整定价方式，而且在对有兴趣入行的人做说明时也要格外谨慎。当然，我们很乐于遵守委员会的判决结果，但是我个人觉得，这份判决书事实上是对自由企业制度的再次打击。所谓“契约的自由”，应该是自由市场的基础。如果在契约拟定上无法获得充分的自由，企业不管是在对待客户、员工，甚至直销商方面，都会觉得束手束脚，缺乏挥洒的空间。在美国这个地方，应当是任何两个人，可以以任何方式订下契约，无须政府介入。这种理念，应该就是美国的立国根基。因此，直销人员、直销商或其他类似机构，根据某个契约，以某个固定价格销售商品，如果属于正当买卖，任一方都无欺诈、瞒骗或强夺的行为，那么这份契约就应当成立。但是委员会资讯部副主任艾拉·弗曼并不这么认为。他问道：“我们禁止统一售价，这妨碍到自由企业了吗？”
“事实上，是我们让自由企业制度有效运行。我们的功能在于解放，排除了某些企业对其他企业的操纵与控制。”
如果我们清楚这个“解放”让整个国家经济付出多大的代价，就会觉得那样的自以为是多么让人觉得好笑。民间企业之间种种毫无虚伪、诈骗之实的契约，尽管据弗曼先生的说法，是一种企业“操控”，但这跟政府的“管制”还是大不相同的。联邦贸易委员会所据以提出诉讼的企业关系或协定，是出于自愿的。而一个自由人之所以愿意签订某项契约，是因为相信自己可以从中获得利益的。但政府的管制，却不等于契约。官僚体系制定规则，然后企业界就得跟着照办。在政府的法规限制上，没有所谓的自愿或利益考量的余地。
我们采取固定价格政策虽然不能得到政府机构的认同，不过我们禁止直销商把货批给零售业者的做法，委员会相信这是基于公平所必需的，则让我们大大地松了口气。安利整个事业的基础，就在于面对面的销售方式，直销商以自己的朋友、亲戚和邻居为顾客，一定可以比平常的零售店提供更好的服务。以这种方式来维护客户，让他们享有最佳服务，是大家都能肯定的。
再者，关于宣扬直销商有机会获得高收入是否涉及夸大，由委员会的判决来看，他们对于“欺骗”的理解与认定显然相当特殊。在诉讼期间，理查曾告诉新闻媒体：“应该注意的是，（贸易）委员会根本找不到任何想加入（安利）成为直销商的人，因我们的直销计划而招致误导的实例。但委员会仍然认为该计划有欺骗他人的可能，其结论所采取的，纯粹是理论性的法律标准。但这跟事实根本是两码事。委员会的说法，仅是认定某人某天在某个地方可能受到误导如此而已。”现在，我们也采取更谨慎的态度，每次提到直销计划时，各种培训教材上都会标示出那些工作较为积极的直销商的每月平均收入，提供给有兴趣者参考。
如何辨识“老鼠会”
这不是安利公司第一次被误以为“老鼠会”，也不会是最后一次。但是这种误解，实在很荒谬。第一，“老鼠会”的入会费，金额通常相当高，而且也不能退费。而要加入安利，刚开始缴交的费用十分低廉，而且可以部分退费。销售手册及启业资料售价是十五美元，产品样品是十美元。如果直销商决定退出，那么没用过的产品可以退还给他的介绍人，并要回货款。
第二，安利的业务所以能够成长，全赖于品质优良的产品，而那些“老鼠会”挂着羊头卖狗肉，虽然以一些粗制滥造又没用的商品作幌子，骨子里其实只是不断找人加入而已。虽然安利的直销商可以借助介绍人加入，来使业绩加倍成长，但是能不能赚到钱，还是要看销售额。如果东西卖不出去，大家一毛钱也赚不到。直销商一定要能满足客户的需求，提供适当的服务，才可能做得出业绩。如果直销商只是忙着拉人加入，忽略了商品销售，他还是不能因此增加收入。
第三，所谓的“老鼠会”，通常很快就会面临市场“饱和”的问题。也就是说，尽管短期内飞快成长，但很快就会耗光资源，找不到新人加入，整个组织也就崩溃了。联邦贸易委员会误以为安利公司也会面临市场饱和的状况，实在是非常可笑，也显示他们对于安利的直销计划连粗浅的认识都没有。在安利公司经历十五年的奋斗后，我们旗下的直销人员或机构，只占全美国总户数的1%而已。如今过了四十年，安利已有大幅成长，但后来的发展空间还是极为宽广。直销商不仅可以在自己居住的社区发展销售组织，他们也可以进军国际市场，寻找更为开阔的天地。想想全世界的人口，那还有多少生意可做呀。
为了防止一般民众受骗，下次如果碰到推销多层次直销的销售人员，各位可以问他几个简单的问题：
1.第一笔投资是否能拿到很高的回报？他如果吹嘘每年可拿十倍的回报，那就不太对劲了。
2.入会费是否很高，而且绝不退费呢？
3.他们是否真正销售某种商品或服务呢？品质好吗？
4.直销商的态度是否鬼鬼祟祟，或者回避一些跟法律有关的问题呢？
5.这家公司是否加入了直销协会呢？如果是协会成员，那就没什么大问题。美国直销协会一直以致力于教育大众、对抗非法“老鼠会”为己任，并多方寻求司法当局的协助，好揪出不法分子。协会对于成员的经营方式及作为，有严格规定及明确的指导。
对于安利公司的产品，联邦贸易委员会可就无处挑剔了。反观那些非法“老鼠会”贩售的商品，根本和垃圾差不多。他们的营运方式，只是不断吸取资金进入金字塔体系以求活命，一旦失血就会消亡，因此寿命通常极为短暂。而真正的商业经营则关心客户的满意度，并力求提升产品品质。在这方面，委员会报告就说得很清楚：“安利公司的产品得到消费者的广泛欢迎，一位市场营销专家指出，安利的高效洗衣液虽然没有全国性的广告作促销，市场占有率也不大，但在37种同类商品中，其使用者的品牌忠诚度却高居第三名。安利的浓缩清洁剂在品牌忠诚度调查中，在16项同类商品里，高居首位。”
在年摆脱联邦贸易委员会的纠缠后，安利公司的业务蒸蒸日上。事实上，在财政年度中，安利的零售销售额比去年同期增加3亿美元，共计达8亿美元。长期来看，有委员会来找麻烦，反而帮了我们一把。从这次经验中，我们不但学会怎么跟政府、官员打交道，同时通过他们的认可，安利公司也好像拿到一块金字招牌一样。如果遇上消费者疑神疑鬼，我们可以大大方方地说：“你瞧，联邦贸易委员会也跟你一样，有相同的顾虑。不过在彻底调查之后，证明我们是清白的，我们一直是正正当当在经营直销事业。”后来我们进军国际市场，很多国外人士以前根本没看过直销的做法，我们就利用跟美国联邦贸易委员会打交道的经验来说服这些人，让他们安心。如果他们国内尚未设立相关法律条文，不能有效区分合法的直销和肆无忌惮的“老鼠会”时，我们会鼓励他们把美国相关法律作为本国法律规定的参考。尽管当时被联邦政府调查，受到许多不白之冤，但是当时如果没有先通过这个严苛的考查，日后要打开国际市场，想必不会这么顺利。
年，美国威斯康星州法院又对安利公司提起诉讼。从某方面来看，这次的攻击不会比前一次严重，起码它不至影响到安利公司的存亡。不过这次不愉快的经验，对于安利公司的名声却完全没有好处。
我们的直销商在招募新人时，常常会假设例子以说明安利直销事业的获利能力。对此，威斯康星州司法人员认为这种方式涉及违法，所以对安利公司及该地四位直销商提出诉讼。而我们则提出抗辩，这些业绩说明并非欺诈。
安利公司的直销商，虽然都拥有相同的直销权和机会，但他能因此赚到多少钱，完全要看他们投入精力与时间的多少，并不是吃大锅饭，人人都领一样的钱。有些人加入只当作副业，每个月赚点钱来贴补家用；有些则全职投入，不断努力，希望把这项事业做大。而且，刚刚加入的直销商，短期内也绝对无法与其介绍人相比，收入上自然有所不及。此外，还有一些直销商，刚加入就蓄意购买大批产品或高价的视听设备，希望借此让参加创业说明会的人印象深刻（或许这位直销商以为他只要拼命洒银子，就可以坐享其成）。由于这些因素，各个直销商的收入自是有高有低，而少数几位拼了老命、铆足全力的超级战将，就绝不是一般直销人员所能望其项背的。而我们在说明会中所举的例子，当然就是以努力工作，投入精力与时间的超级战将为表率和模范，说明这项事业确实具备优异的获利能力。
把握安利事业机会
有些人老以为安利可以让他一步登天，马上变成暴发户。的确，有些直销商是在很短时间内就赚到很多钱，但是这种情况并不多见。通常情况下，如果希望自己生意很好，大概就得跟理查和我刚创业时一样努力，而且不轻易退缩。关于这一点，我们觉得应该通过媒体，让大众都能清楚地明白。因此，直销商用来招募下线的宣传品《安利商业评论》，也随刊公布直销商平均每月收入及分红的资讯。
我们公司很多直销商在产品说明会中，通常喜欢以那些收入高达六位数的超级战将为例，期盼民众闻此而心动。但是，过度强调这些营销领导人的成功，事实上让我们忽略了安利更大的成就——全世界有几百万个人，因为他们不浪费闲暇时间，兼职销售安利产品，能够让自己的生活过得更好。纽约州北部有个妈妈，希望自己能够多少赚点钱，好供自己小孩上教会学校，不过她希望还能兼顾家务；在土耳其，一位家中有六个小孩的爸爸虽然拥有安利直销权，但他只是用来为家人购买日常用品；日本某商人认真卖安利的产品，好赚钱到夏威夷玩。这些人或许每周投入安利的时间连五小时都不到，他们的目的就是多少赚点钱，让自己生活得更自在。或者，有些可能投入十小时，好赚钱供小孩上大学。不管你要兼职或全职，你是非常拼命还是随缘做生意，机会就在你眼前，你愿意投入多少时间，想努力到什么程度，安利的任何直销商都可以自己做决定。我们要告诉大家的是：“注意，整件事不过如此。我们创办安利公司，让各位去利用。你平日遇上什么麻烦，不用告诉我们；哪些事情是你办不到的，我们也不需要知道。你只要好好去把握这个机会，交出自己能做到的成绩就行。”
当然，直销计划也不是完全没有风险。只要是做生意，就有风险。不过我们已经尽最大努力，让风险降到最低。同时，安利旗下有成千上万的直销商，我们也无法一个一个去监视、追踪和控制，里面难免有人胡说八道伤害整体声誉。但是理查跟我都相信，对大多数的人来说，这套计划是绝对可行的，而且运作得相当不错。如今，它已经通过时间的考验。对于那些抱着酸葡萄心理，见不得别人成功的家伙，我们也绝不退缩，随时愿意挺身为安利辩护。安利早期受到政府责难，也让我跟理查体会到对政治运作的了解和参与是非常重要的。那些根本不知道多层次直销为何物的政府官员，手操生杀大权，或许一件诉讼案或一项新法规，就可以让安利关门大吉。关于这一点，我们在加拿大的经验，可是再惊险不过的了。
第八章加拿大保卫战
年11月12日，加拿大皇家骑警队突袭安利加拿大公司，随后官方发言人召开20分钟记者招待会，宣称安利公司在加国逃税逾万美元，要求安利补交税款及罚款共计1.18亿美元。此外还放出风声，准备把理查跟我以及安利公司的另外两位副总裁引渡到加国法院受审。从金额来说，这是加拿大国税局有史以来，所起诉的最大一宗“逃税案”。无疑，这是安利公司自创办以来面临最最严峻的考验，而且在商誉名声上所受到的损害，也是前所的。
加国官员召开记者会的第二天，我们也在亚达城召开记者会，由理查、我以及两位被起诉的副总裁一起向大众说明我们的立场。安利公司跟加拿大国税局的纠纷，可追溯到年。当时加拿大跟美国的关系，比年案子爆发时要友好得多。为了了解年的情况，我有必要先解释一下我们跟加国政府机构的来往背景。
加国海关对于进口商品的关税征收，是根据该商品在原产国自由市场中的估价。这种征税方式，对于情况特殊的安利产品并不应该完全照搬，必须经过适度的调整。因此，早在年的时候我们就跟加国海关交涉，达成谅解拟出新办法，适用于美国生产进口到加国的安利产品。根据这项办法：第一，安利公司适用的关税税率，与通过零售店销售的竞争品牌相同；第二，该货物若是通过其他厂商而非安利制造的，一旦进口加国，关税由安利支付；第三，安利若在美国将货品批发给第三方后进口加国，安利也要负担关税。我们跟加国政府在年8月完成交涉，拟出上述办法。从那时起一直到年的15年间，彼此都相安无事，不管是加国政府还是安利，都认为这套办法非平。
在这15年里，加国海关对于安利进口货品的纳税情况，经过几次审核查验，都表示相当满意，认为符合年的协定。但到了年初，加国政府突然片面修改管理办法，要求安利适用新税率，跟过去15年相比，税率突然提高逾四倍。
何以突然如此呢？
当时安利公司有位经理虽然才任职两年，但他对年我们跟加国海关的关税协定一直有意见。事实上，他既没参加过年的交涉，对于这套管理办法的来龙去脉也不甚了解。但他却成功地说服为安利公司审查账务的会计事务所及报关行（这两家公司也没有参加年的交涉），片面相信安利当年在谈判中涉及虚假陈述，而且在后来的几次税务审查中有欺诈逃税之嫌。他甚至想把我跟理查拖下水，说我们两个也涉及欺诈。这件事对我们来说，当然又是一件麻烦事。因此我们马上采取行动，希望了解这位员工的说法，并寻求法律顾问的协助。他认为安利公司应该付一大笔关税给加国国税局，但我们拒绝了他的建议，因此他就辞职了。
这位经理不知道怎么说服我们的报关行的，没过多久，报关行也不再受理安利产品的报关事宜。而且在没有充分调查的情况下，报关行就贸然发信给加拿大国税局，转述那位经理的片面指控。就因为如此，安利莫名其妙地倒了霉，尽管并无涉及非法的确凿证据，仍于年突然接到加国政府提高税率的通知。
当然，事情到了这个地步，我们就紧张了。因为按照这个新税则，等于叫安利别再把货运到加拿大来。更糟糕的是，我们公司的名声也受到了损害，好像真干了什么不清不白的勾当。因此，我们找来一位关税专家，以了解整个情况，看看其中是否有什么误会。
我们聘请了弗农·阿克里，他是一位退休的美国海关专员。阿克里仔细审阅了年的关税协议后，认为其中找不出任何安利涉及隐瞒、掩饰甚至欺诈的蛛丝马迹。他说，不管是从往来备忘录、交涉文件或其他调查报告中，都找不到任何安利公司欺骗加国政府的证据。阿克里说：“加国政府处理这件事情相当鲁莽，还没听过你们的解释就当作非法，也根本没有人从加拿大到亚达城来，说‘人家对你这样指控，你们有什么说法？’”
的确是非常鲁莽啊！而且加拿大税务机关的反应，竟然如此激烈。我们开始怀疑当时的加国总理皮埃尔·特鲁多是否有某种反商倾向，尤其是对美国商人特别有意见？当时特鲁多正寻求连任，不过却受到保守党候选人彼德·波克林顿的严峻挑战。波克林顿是卡尔加里－埃德蒙顿地区一位很成功的企业家，让现任总理颇感威胁。就在这个时候，各种奇奇怪怪的事情就不断地发生了：安利公司的载货卡车要进入加拿大境内时，无缘无故让海关人员拖延了很久；直销商也开始遭到各式各样的查账困扰。不仅安利，其他的美国公司也有相同状况。特鲁多政府对美商的敌视，实在没什么道理，因为有很多加拿大人喜欢购买美国货，而且有不少人是靠美商投资赚钱维持生计。
全世界的安利直销商都要接受所在国家的查账，不过除了加拿大，没有在哪儿遇到过什么大问题。安利公司出口到日本的产品，每年约达50亿美元，我们在那儿也定期接受查账，不过从没什么麻烦。在加拿大政府蓄意刁难的同时，我们也以同样价格卖到全球好几个国家。我们卖到其他国家的价格都不变，唯独加拿大的做法和国际社会不一样。这种独一无二的关税估价方式，不但在国际社会闻所未闻，而且还有一整套老旧过时且毫无意义的进口限制。更具讽刺的是，在我们跟加拿大国税局发生冲突之后，加国政府反而变本加厉，要改变其关税法则。否则在当时的贸易法规下，安利所适用的出口估价方式，是不该受到质疑的。无独有偶
事实上，加拿大国税局也不只是针对安利，连许多加拿大企业都身受其扰。加拿大中小企业组织就曾抱怨：“不管我们报税报得多清楚，加拿大国税局总能找到方法来挑我们的毛病。”在加国政府片面修改税法之前，安利公司缴纳给加国海关的关税超过万美元，而在这段时间里，安利公司还缴交加拿大联邦销售税近万美元。除了这些税金以外，安利公司在加国的分公司茁壮成长，一年营业额超过1亿美元，直接或间接雇用本地员工上千人，旗下更有10万家直销商，人数在15万到20万之间。安利公司几百万的所得税一年又一年地缴纳，同时又从其他加拿大公司购买商品及劳务。安利公司对加拿大经济的成长，实在是贡献良多啊。
然而就算不考虑到税金方面，加拿大政府对安利公司，在财务上还是带来沉重的打击。被加国政府这么一搞，安利公司的声誉大受影响，再加上经济衰退的冲击，年安利在美销售收入大幅下降，幸亏当时在全球市场扩张得宜，才弥补了我们在本土的失利，全年结算还有小幅增长。年，安利营业额由前一年度的14亿美元，增加为15亿美元。然而事实上是有好几个月在赔钱，盈余也所剩无几。如果当时安利是股票上市公司的话，光是加拿大国税局和威斯康星州政府，就能让我们吃不了兜着走了，股价铁定要暴跌。对安利公司来说，从创设至今，再也没有比这两件事更倒霉的了。
在加国国税局找麻烦期间，很多直销商仍然支持并信任安利，他们就像我们所预期的那样与公司保持团结。那时候，亚达城的总公司接到许多来自直销商、朋友、供应商及客户的信函或电话，表达他们的慰问和支持。我记得，有一封电报来自加拿大英属哥伦比亚省温哥华市，电文只有一句：“我们始终支持你们！”底下是位直销商的签名。我们创设的安利公司，让许许多多的人凭借他们的安利事业，获得经济上的独立及成功，如今，他们以感恩的心向我们回报温馨的忠诚。
安利公司的内部员工也一直跟我们站在一起。有位署名“忠诚安利人”的员工，年初写信给我跟理查。信上写道：
“我知道，你们在人前人后都得表现出一副乐观、积极而自信的样子。我也能体会，在面对加拿大这场考验和美国本土生意萎缩的时候，尽管现实情况如此严酷，还要保持积极、乐观和自信，确实是非常不容易的事情。过去这么多年来，你们一直对外界说，我们公司是多么的伟大，让大家也都相信这一点。如今，让我们相信自己有多么不简单的时候到了！每个人在一生中难免都会犯错，安利公司也不例外。但我们不是故意要去做错的事情，我们本意不是如此。我们在（安利公司）全球总部的员工，都保持着善良本意，竭尽全力把最好的一面表现出来。好心会有好报的。这段过渡时期只是个考验而已，考验你们跟我们大家的信心。千万不能放弃信念！因为这就是我们所有的全部。”
经过那段考验，我们的直销商和员工们展现出团结、和谐及无私忘我的情怀。每当我想到这些事情，就联想起动物界类似的例子。例如，当大雁南飞时，都会成“V”字形排列。
根据科学家的研究，雁群中每一只大雁拍动翅膀所带起的上升气流，可以让后头那只飞得更省力。利用这种方式来飞翔的雁群，其续航能力比单独一只多出了71%。
启示：方向一致而有团体意识的众人，在行进过程中相互信赖，这样就能更快达到目的，也更容易克服途中的困难。
当其中任何一只大雁脱离队伍，马上就会感受到迎面而来的风阻，这会迫使它再回到队伍中，利用团队带来的飞行助力。当带头的大雁疲倦乏力了，它就会去“V”字形队伍的末尾，由下一只大雁领头。
启示：吃力的工作要由大家轮流来做，这样才合情合理。
最后，当雁群中有某一只生病或为猎枪所伤，无法继续飞行时，另两头大雁也会脱离队伍，帮助、保护那只病号，一直到它可以再次回到空中，或等到它死去才离开。这几只落单大雁，或自成队形，或加入其他雁群，一路寻回自己的队伍。
启示：我们竟然还比不上一只大雁吗？不也应该像这样，随时准备向他人施出援助之手吗！一旦困难来临，我们都该记取大雁的启示。当加拿大国税局刁难我们的时候，理查跟我发挥了危难之时相互扶持的精神，同时也鼓励直销商和公司职员不忘相互协助。
在对抗加国国税局的时候，安利公司并不孤单。我们得到许多有名望的政界人物的协助和鼓舞。密执安州两位国会议员—盖伊·范德贾格特和哈罗德·索耶在众议院公开支持安利公司。范德贾格特严厉谴责加拿大国税局的做法，他说：“我们无意挑起贸易大战，但实在是忍无可忍。安利公司不想变成加拿大政府的牺牲品，但对于她坚决不退让的举动，我要给予喝彩！安利公司为了证明自己清白和揭示加国政府的荒谬，赔上了许多时间和精力，也无疑要耗费许多金钱。这样的情况，实在令人悲叹。”
虽然我们有这些人士的大力支持，但我们对抗加国政府的法律行动却不是那么顺利。造成这种情况的原因，是我们这边的抗辩律师团阵营错乱，人马混杂。截至年底，我们总共委托了10家法律事务所打这场官司，另外还有一家负责协调。这些律师花了我们一大笔钱，但从他们嘴里，却得不出个干脆的答案。其实这时候，我们有必要改弦更张，不能再靠这些律师了。我们需要有个比较强势的高手，进来把情况直接搞定才行。因此，年12月，我打电话找到了老朋友比尔·尼科尔森，他在福特总统时代在白宫担任总统助理。之前，他就一直注意报纸和杂志上的报道，对安利加拿大案子的来龙去脉相当了解。他表示愿意到加国走一趟，帮我们把事情搞定。
比尔一月来到时，很快就发现原来那家负责协调的事务所正是问题所在。这位总掌舵大律师要求其他所有律师都要听他调度，各人只负责一部分，只有他才了解全部情况。但是他的做法，却把事情搞得纷繁混乱、复杂无比。
我们这件案子所受到的困扰和迷惑分成两个层次。因为加国国税局对我们提起的是民事诉讼，并不能强制引渡我们，因此加国政府又在地方法院对理查和我提起刑事诉讼，准备把我们俩引渡到那儿。这件事，的确带来很大的压力。
年7月，比尔拜会加国检察总长，让那件地方法院的刑事案有了突破。最后我们在10月份向安大略地方法院缴付罚金2万美元，整件案子才算结束。原先我们是不想这么付钱了事的，因为这笔罚金可不是小数目。但是我们都觉得，必须早日解决，好让生活回复平静。报上的报道，接二连三地对我们造成伤害，这件事情不解决，伤害必定越大。如果长期这么抗战下去，我们就算是胜诉，也必定损失惨重。
和解
到年9月，诉讼已超过6年，我们觉得也该跟加国国税局有个了断了。当然，我们不想这么当稀泥把它和掉。但不这么办又能怎样？总不能再花个十年八年跑法院吧。我想，当时加拿大当局也了解到，要是一直这么耗下去，我们可能会抛弃在加国的资产。到年，安利在加拿大只有两家工厂，总值大约只有加国国税局所要求的十分之一不到。
万美元的和解金，安利公司并不是付不起。我们在年财政年度中，营收总额是19亿美元，而且公司的财务状况非常良好。事实上，倘若抛弃加拿大的公司资产，我们的负担还会更小。但是，我们在加拿大有十余万名直销商和数百名员工，他们都必须依靠安利。如果我们跟加拿大一刀两断，等于弃这些人于不顾，况且我们过去跟直销商、员工和众多客户所做的承诺，也将随之尽付空言。
在加国诉讼期间，我们还聘请黑格将军作为公司的国际事务顾问。我们是在70年代末传统基金会的董事会议上认识的，很快就成为好朋友。后来我们在加拿大遇到困难，急需外力相助，这时黑格刚离开公职，开始自己的国际公关顾问事业。他曾在里根政府担任国务卿，在风云际会的国际社会，他的经验宝贵无比。不过黑格是个知名度很高的大人物，因此当初我们委托他担任顾问时，并未透露给新闻界知道，以避免不必要的北京权威的白癜风医院北京治疗白癜风价格多少
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